原文导读

   提到转型，借用马云在浙江商会上演讲时对转型的描述："企业转型就像拨牙，拨牙一定会痛，但不拨天天会痛，这种痛不一定会死人，但能搞得你死去活来！同时也并不是拨完就好，拨完还要再痛一阶段才能好转！"

 

小胖的导读：

        自从进了二手车这个行业就每天都在压力中生存，天天有人在身边喊“狼就要来啦，早做准备！”，当然在传统二手车市场很多高层领导是这样的，但是中层和某些人只是跟着喊喊口号而已，执行积极性相比差了点，体制和特点有关系，自身的原因也有关系，还是真实感受到的压力不够啊！

 

当一个行业吸引了资本进入，随之而来的人才和资源就会进入，竞争势必激烈，虽然说百足之虫死而不僵，但是不断被二手车电商蚕食和新生模式所侵占，传统的二手车市场这只大象是否能华丽的转身？还是修起长城固步自封？

 

        有人说中国的传统二手车市场习惯了好日子和政策红利，不转型就是等死，只不过可能死的缓慢一些，转型可能是找死，相比较迅猛的电商和资本集合，从体制、人才、技术等等都有着较大的差距，反正早晚都是死！

 

        我觉得有点危言耸听，但是传统二手车市场的确是到了必须要转变的时刻了，否则只能是坐吃山空了！

       不管哪个行业的转型，很多人总会觉得，只有那种翻天覆地式的转型才能取得成效，但这种方式的转型，风险巨大，不太适合目前的二手车交易市场！反而通过"量变引起质变"的微转型方式，会更佳适合那些已经运营多年的二手车交易市场。

 

       走访过几个交易市场，其实交易市场的领导们都知道市场必须转型，但该如何把各方面细节落地，并没有合适的解决方案，所以很多市场还是停留在"想要转型，但还未采取实际行动"的尴尬阶段！

 

下面本人将根据与市场人员、行业专家的交流情况 ，给出建议方案，以及市场需要完善的地方，当然此建议方案并不一定适合所有的市场，需要根据实际情况进行调整，欢迎与我一起交流探讨！

 

市场转型首先要做好以下准备

 

       领导层态度决定转型成败，其实说这句话有点废话，但是因为二手车交易市场本身的特殊性，所以这句话很重要，因为很多二手车交易市场有国企性质，或者虽然是私企，但却有"国企基因"，这种类型的企业可能更习惯于当前稳定的状态，各业务群体不太乐意转型，因此想到转型落地，比较困难，当然，我并不是说国企不好，只是那种习惯要打破。

 

所以，不管是什么体制的交易市场，想要转型能够落地，领导层必须坚决执行、支持、监督！

 

       小胖想说，中国自古以来变法图强成功的概率都不高，商鞅变法成功的原因第一是有着巨大的外部生存压力，第二是有着秦孝公的坚决态度，第三是有着商鞅的才能和执着。很多二手车市场目前要想图强，上述三点难啊！

 

▌道路改造：交易市场进出道路，如果通畅性不够，肯定会影响市场内商户车辆进出效率，同时影响消费者看车体验，因此场区的主进出道路需要确保通畅。

 

▌门禁改造：由于市场内商户车辆繁多，再加上市场外来（消费者、第三方服务人）车辆，如果没有门禁系统合理的控制商户车辆以及外来车辆的流转，可能会导致市场内车辆失控、甚至发生商户车辆失窃风险 

 

▌展场改造：如果场地允许的情况下，可以升级车辆展场，分别打造室内豪华独立展厅、室内分区展厅、露天展厅等方式来满足商户经营不同档次车辆的要求。

 

▌统一展厅设计：为了给消费者提供统一的市场品牌形象，需要对商户的门头设计、车辆展位设计、车辆价格牌等形象，进行统一设计要求，以免各商户装修风格及要求不一，导致市场形象杂乱，影响品牌形象，当然统一设计，并不是要求商家必须修改本身的品牌形象，只是硬件设计、展示形式需尽量统一

 

        同意阿亮的观点，其实作为经常在一线工作的二手车业内人士，二手车市场有很大的硬件开发和改造空间，简单的说，就说厕所吧？一个二手车市场的厕所好坏不仅能看对于硬件建设的重视，更重要的是能看出来管理的问题，别找借口说什么人多、素质差，全世界那么多KFC和麦当劳，难道不比你相对人流量大，素质参差不齐？再说说，中午餐饮吃饭，这么多人，餐饮食品安全和舒适的就餐环境也很重要啊，客人等着办理过户，总会有消费需求吧？

交易市场要想提升各环节的服务与体验、市场本身的管理能力必须进一步的提升，主要涉及以下方面：

 

 

▌安保管理：由于交易市场人员较杂，经常出现商家与消费者之间出现闹事，或者是外来人员、黄牛等之间冲突，因此交易市场的安保能力，必须升级。

目前看到比较牛X的市场是直接民兵预备役人员，统一军装每天定时演练（那帮兄弟手痒着就等着你闹事呢！！！）

 

▌服务态度提升：交易市场一般都提供车辆检测认证、车辆年检、交易过户等服务，因此相关服务人员坚决杜绝"国企"式服务，以热情高效的服务方式，提升市场的品牌形象，让消费者眼前一亮！"办个事竟然这么快！"

 

       这一点的描述和问题我与阿亮观点有不同！别再强调什么管理，二手车市场应该尽快的去政府管理思维化，市场是服务商户的，都是平等的企业个体，如同正规商场或者小区物业的服务，大家是共赢的，如果一个二手车市场天天整的保安和部队一样，办事效率和《疯狂动物城》里面的树懒一样，那这样的二手车市场势必要被淘汰，这都什么时代了？建立商户自律委员会等类似于业主委员会这样的民间机构最好，一荣俱荣一损俱损，要有共赢平等的关系。

 

        先从思想上杜绝“吃、拿、卡、要”的土壤，大家共同维护自律大家，二手车市场就是一个服务平台，别总想着管谁卡谁才有出路。

 

 

 

交易市转型落地还需要夯实基础：

 

▌场租物业信息化：市场为了快速了解各商家租用情况、租金费用结算、车位使用信息、甚至了解不同区域车位使用效率、场地效率数据进行统计分析，因此需要市场对租用场地及车位进行信息化管理

 

▌门禁信息化：由于市场人员繁杂，车辆较多（库存车辆、外来人员、员工车辆），要想高效并合理的管控车辆，需要市场升级门禁管理，为市场车辆安全提供服务，同时由于市场需要引入金融服务，因此对市场车辆的把控是非常关键的一环，门禁是市场风险控制的核心能力。

 

▌库存信息化：首先市场如果要想为商户提从优质的服务、进行商户评级考核、并提供金融服务，需要市场能够清晰的了解各商户经营状况，因此对市场内商户库存进行信息化，是为市场提供强有力的数据支持

 

▌市场客户信息化：市场要想提升口碑与服务，就必须服务客户，因此对于老客户的关怀、车辆保养、按揭等提醒就要做好定期提醒，因此客户数据信息化是市场必做的事情

 

▌资料信息化：由于车辆资料在交易、保养等多个环节需要使用，因此市场能否把车辆资料、消费者资料信息化处理，提升办理效率及资料流转速度，是市场提升服务体验的重要环节

 

        传统二手车市场的信息化升级改造势在必行，但是相对来讲这块的投入和效果不会立竿见影，对于决策机制比较复杂的二手车市场这比较费劲，建议采用合作方式和分享方式，比如和金融机构合作让其投资建立等方法，否则未来的二手车市场数据链的传递低效，如同一台现代化的汽车还采用化油器的燃油供给方式，这就跟不上时代了！

 

 

目前市场内的商户，基本是每家单独在做营销推广，并单独与信息平台对接，除了每年的费用及保证金越来越贵以外，商家单独与平台洽淡时，很难获取较高的重视与折扣，因此交易市场需要落实以下几点：

 

▌统一洽淡信息平台：交易市场根据内部商户在信息平台推广情况，与相关平台方统一洽淡，可以帮助商户获取性价比较高的推广价格，并且最好能与信息平台谈判开设区域专场

 

▌信息统一对接：信息平台洽淡完后，需要市场统一将市场内库存车辆信息对接到信息平台，提升市场及商家信息在区域范围内的影响力

 

▌市场统一推广营销：由于商家单独推广费用极高，并且影响力不大，因此交易市场可以组织多家商户一起进行活动营销。例如：市场定期为商户策划营销活动，进行客户引流

 

        二手车市场的营销这个我最有发言权，目前二手车市场由于长期的垄断地位和资源优势，并不注重甚至没有营销的团队，广告投放仅限于一些广播等传统媒体，新媒体虽然有个别人员，但是从投入到人员到奖励机制都与目前电商严重脱节，有些市场连个写新闻稿的人都没有，领导讲话400字得憋好几天，做个企业介绍PPT都一塌糊涂的，这一点我们认为外包方式最好，毕竟营销人才的土壤环境和传统二手车市场有太大的差别，就每天朝九晚五打卡穿工作服就让很多创意人才受不了（这帮人都是夜猫子型的）。

二手车市场：流动的汽车博物馆，为陪伴你的伙伴找个好归宿！

市场要想为商户及消费者提供有保障的服务，就需要市场在有限的资源下把资源向重要客户倾斜。因此如何把商户进行合理的评级和筛选，是市场需要提前布署的工作：

 

▌建立商户评级体系：前面提到，市场为了打造市场核心商户影响力，需要扶持重点商家的发展，因此如何确定哪些是核心商家，就需要市场有一定的评判标准，因此需要对商家进行评级，例如通过以下几点指标进行评级：交易量、投诉量、服务水平、市场服务产品交易量等进行评判

 

▌建立市场社区会员体系:交易市场如果要想服务好客户，则需要对市场客户资料进行管理，并通过对客户维护，提升市场的口碑宣传力度，因此需要对市场中心诚度较高的客户提供会员服务

 

▌完善反馈渠道：市场前期发展阶段必须会有各种客户投诉等问题，因此需要市场开通绿色通道，为客户提供一个直接反馈问题的渠道、帮助市场立即定位问题，帮助客户解决问题，同时为市场本身提供改错的意见来源，帮助市场完善自身服务！

 

其实阿亮说的这些我一直想说的就是中国传统二手车市场应该做到的四个“满意管理”：员工满意，企业公正，员工积极，这样才有执行力和效率；商户满意，进驻商户觉得公平，有盈利希望，这样才会全心全意发展；客户满意，老百姓信任你，买卖车辆放心方便，这样才有客户口碑；投资人满意，最后才是老板们投资人满意，员工干活糊弄吃拿卡要，商户朝三暮四隐忍不满，老百姓质疑抱怨甚至反感，这样的企业赚钱不会持久！

 

交易市转型落地还需要升级基础服务

 

由于交易市场是实体的第三方平台，因此对于服务的提升需要涉及商户与消费者两大群体的提升，具体建议如下：

 

▌打造重点商户：市场要想提升整体的品牌影响力，就需要重点培养并扶持重点商户的发展，除了场地支持以外、对于资金及推广上提供有力的支持，帮助商户在区域内打造影响力的同时，为市场核心商户竞争提供有力的砝码。

 

▌金融贷款服务：市场做为第三方平台，以实体优势（场地）可以与金融服务方洽淡，为商户提供具有较高优惠的资金贷款，目前常见的是:库存贷款与信用贷款 

 

▌提供整备维修服务：商户原来收购车辆进行的整备与维修，更多是与第三方整备服务单位合作，同时市场内由于场地原因，商户维修清洗车辆不太方便，因此市场与第三方维修服务商洽淡出较为优惠的价格，并提供场地给第三方服务商，并且同时与两家以上第三方服务商签约，为商户提供整备维修服务

 

        其实维系住好的商家就四点：

1、能够协助提供良好的优质车源，公平公正的竞争机制。

2、能够提供场地、供应链金融、配套服务，高效科学专业满意。

3、能够做好营销推广，带来更多的客流。

4、增加衍生收益服务，保险、个贷、延保、售后等。

 

▌建立看车导购区：由于市场一般区域面积较大，并且每家经营车辆不同，因此消费者到市场找车比较麻烦，所以市场可以考虑为消费者提供看车体验区，客户根据自己的需求，通过信息化平台可以快速查找市场内商户车辆，并直接到对应的区域位置找到商户店面，节省客户时间

 

▌提供消费贷款：市场可以统一洽淡消费贷款服务金融商，让商家销售车辆时推荐客户按揭购买，当然市场洽淡的优惠政策肯定是需要对商户及消费者更有利的金融产品，否则商家自己可以找按揭公司服务。

 

▌提供检测认证服务：由于消费者在商户那购买车量时，担心车况有问题，因此市场可以做为平台方对车况及质量进行质保，出现问题（火烧车、泡水车等）车辆由市场负责协调解决，甚至直接由市场负责退款，然后由市场跟商户结算！（对于这种市场可以直接退款的情况，一般需要商户缴纳保证金）

 

▌建立售后服务体系：对于普通消费者来说，非常希望在市场内购买的车辆，由市场方提供统一的保养、维修等服务，因此市场通过给车商车辆进行认证检测，可以提供保养及维修服务，同时可以减少客户对维修等不透明操作的顾虑。

 

肯定有人会问，为什么这些服务车商不自己做，而会交给市场来做，其实很简单，目前车商自己成交的客户中，需要维修保养的客户量很难支撑商家养活一家维修店，因此这是市场最佳的时机，为市场客户提供保养、延保、维修、救援服务！

 

          客户层面的需求更简单：卖车服务明码标价，价格合理，别蒙我；买车服务真实保障，信守承诺，别坑我；衍生服务标准规范，价格合理，别玩我！

 

        不管是二手车市场还是市场里面的商家，凭本事吃饭靠能力赚钱，别忽悠我，包括二手车电商也是如此，别那咱们中国老百姓当傻子，谁都不傻，你付出劳动和专业，我支付报酬，合理！

肯定有朋友会问，你说了很多关于细节转型的建议，但是却没有重点提及如何增加盈利点，然并卵啊！

 

其实在以上转型建议的很多细节中，都可以提炼出新的盈利方向

例如：

• 提供金融服务产品：市场可以与金融方约定提成及反利规则

• 售后维修服务：可以由市场本身（或与第三方合作）打造，自然可以带来新的盈利方向、

• 推广渠道：市场统一为商户提供的信息对接平台渠道，市场方可以与平台方洽淡合理的优惠条件

• 统一营销：市场与商户组织策划活动时，达到一定的影响力度后，可以由市场对外向广告商招商，获取与车辆相关产品的广告费用

 

所以同样的转型方向，不同的思维决定不同的盈利方向！

 

 

 其实中国传统的二手车市场的老大们都是在一线战斗过经验丰富的老兵了，你说他们能不知道什么赚钱什么不赚钱么？只是很多人无奈于体制、机制、人员、环境等等，看着人才流失不心疼么？看着竞争对手攻城略地在家门口架上大炮不忧虑么？

 

       早期有篇文章《中国二手车市场光武中兴还是甲午海战？》，现在中国的二手车行业发展并不是一两个模式所能垄断的，这个市场是多元化的合作类型市场，二手车市场不应该害怕电商企业，而电商企业也别看不起那些“很土”的二手车市场，两方面都是优劣互补的。

 

       其实很多二手车电商企业都感受到了，来自于传统行业的这帮精英可能学历低点，营销悟性所谓的那些互联网思维差点，但是这帮人肯吃苦，务实，办法多，比较接地气儿；来自于互联网的这帮高才生学历都不低，背景也好，但是往往与实际相差甚远，天上飘着多，在电脑和系统上吃苦和在实际环境中吃苦是两码事，只有这两方人才思想统一了，优势互补了才能做好。

 

       企业内部如此，何况咱们中国整个的二手车行业呢，目前拥有市场份额超过75%的传统二手车市场已经有了忧患意识，而二手车电商企业缺少接地气儿，如果两方能够相互支持，真正的为咱们老百姓做点实事岂不是更好，相比较金融、房地产，哪怕是新车行业，二手车行业本来就都是一帮屌丝，屌丝何必为难屌丝呢？都别整天想着挤压对手，做好自己，才能好好活着！

（来源：车客阿亮、二手车小胖说）

本文首发中国二手车自媒体联盟，作者为联盟成员，本文在联盟成员阿亮（公众号：车客阿亮，原名沈念亮，杭州天车公司高管）的原文基础上进行补充和分析，转载请注明，尊重你我，相互学习！